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Résumé :
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Le management commercial est marqué par les profondes évolutions vécues par l'entreprise ces dernières années : la mondialisation des activités économiques, le développement de la vente multicanal, l'exigence accrue des acheteurs, la rationalisation de la gestion de la relation client, la montée en puissance de la responsabilité sociale de l'entreprise, les mutations des attentes des salariés... Cet ouvrage de référence livre un décryptage simple de ces phénomènes et permet au manager commercial (ou en devenir) de mieux les comprendre. Il s'articule autour de 6 compétences majeures : savoir élaborer et décliner une stratégie commerciale ; piloter la performance commerciale de l'entreprise ; animer les équipes commerciales ; gérer la relation client ; manager dans un contexte international ; maîtriser son développement personnel. Avec des outils accessibles, cette 2e édition actualisée s'enrichit de nombreux exemples et cas d'entreprises.
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