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Titre :
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Le grand livre de la négociation : améliorer sa main et gagner
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Titre original:
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devenir un négociateur averti, déjouer les manoeuvres, stratagèmes, intimidations ou menaces...
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Auteurs :
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Maurice A. Bercoff ;
Jean-Charles Pomerol ;
Michel Rudnianski
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Type de document :
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texte imprimé
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Editeur :
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Paris : Eyrolles, 2016
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ISBN/ISSN/EAN :
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978-2-212-56274-3
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Format :
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220 p. / 23 cm
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Note générale :
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Bibliogr. p. 197-200
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Langues:
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Français
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Index. décimale :
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658.4
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Mots-clés:
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Négociations (affaires)
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Résumé :
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Comprendre ce qu'il se passe dans la tête de votre interlocuteur et aussi dans la vôtre : voilà qui est essentiel lorsque vous entreprenez d'obtenir de lui quelque chose d'important pour vous. Négocier est un processus qui met en oeuvre — consciemment ou pas — de multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques — dont les récents développements des sciences cognitives — se sont attelées à les décrypter, permettant ainsi d'appréhender les mécanismes impliqués dans l'évolution d'une discussion. Les auteurs ont revisité ces travaux interdisciplinaires pour éclairer le praticien qui cherche à maîtriser sa négociation. Au final, si la négociation s'apparente à un "jeu de frictions intelligent", la réflexion préalable ainsi que l'investigation pour savoir comment "fonctionnent" ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour éviter que la discussion ne vire à l'affrontement destructeur de valeur.
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