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Présente le management des forces de vente dans une perspective de gestion des ressources humaines. Aborde les principales décisions sur les forces de vente en confrontant les pratiques des managers aux connaissances acquises par le biais des re[...]
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Traite du comportement d'achat des clients et de celui des commerciaux, afin de mieux comprendre les relations que les commerciaux entretiennent avec chaque client et leur territoire de vente. L'auteur se penche également sur les compétences néc[...]
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René Darmon | Colombelles (Calvados) : Management et société | Les essentiels de la gestion, ISSN 12426253 | 1998Montre ce qu'il y a de commun à toutes les situations de vente, en fait ressortir les grandes différences liées aux diverses situations auxquelles les entreprises et leurs commerciaux sont souvent confrontées. Décrit les motivations et comp[...]
