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Résumé :
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De nos jours, la plupart des marchés sont presque saturés et la concurrence est extrêmement rude entre les entreprises. La compétitivité d'une entreprise passe donc aujourd'hui plus que jamais par sa capacité à développer des stratégies lui permettant de faire face à cette concurrence et, surtout, d'en sortir gagnante. Pour cela elle vise à avoir des canaux de distribution performants et à maintenir des relations solides avec ses distributeurs, l'apparition du Trade marketing a permis à la réalisation de ces objectifs. Le présent mémoire reflète l'importance du Trade marketing et son impact sur la relation de l'entreprise avec son réseau de distribution. CHIALI TUBES, un leader sur le marché dans la fabrication des tubes PEHD et PVC en Algérie, présent dans tous les points de vente, veille à garder sa position face à ses concurrents. C'est dans ce contexte, que nous nous proposons d'étudier la mise en place d'une stratégie Trade marketing, en définissant d'abord la façon dont cette démarche est utilisée au sein d'une entreprise. Puis apprécier son rôle dans l'évolution de la relation des acteurs vers le partenariat et la coopération. Après une recherche théorique sur les fondements du Trade marketing, les supports sur lesquelles il intervient ainsi que le déploiement des moyens et d'outils spécifiques permettant la mesure de son impact. Nous mettrons en pratique ces acquis à travers une étude qualitative et quantitative de la stratégie Trade marketing de CHIALI TUBES afin d'apprécier dans un premier temps la relation de CHIALI TUBES avec ses distributeurs et de mesurer le degré de leur satisfaction, pour finalement proposer des recommandations permettant d'optimiser l'efficacité des actions menées
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