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Résumé :
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Le fondateur de toutes les réussites accomplies sur cette terre est bien sûr l'être, cette ressource s'avère être la clé de l'excellence des entreprises qui sont actuellement confrontées à un environnement complexe à rude concurrence et pleins de contraintes, le moindre faux pas peut lui porter préjudice et nuire à sa pérennité. Les attitudes face au commerce ne cessent de changer, les techniques managerielles ne cessent de se renouveler en prenant une dimension relationnelle, afin de motiver, stimuler et animer les équipes. la fonction commerciale de l'entreprise devient désormais une unité de plus en plus fondamentale car elle est en relation directe avec le client devient de plus en plus exigeant dans ses actes d'achats, à présent sa vision ne s'arrête pas qu'au produit ou service en lui-même mais il exige d'être pris en charge de la meilleur manière possible, on comprend donc que aujourd'hui l'aspect comportemental du vendeur s'ajoute à ses capacités techniques comme une compétence incontournable et primordiale car le vendeur et commercial d'aujourd'hui est considéré comme l'ambassadeur et le vecteur d'image de l'entreprise. L'objectif de ce thème est de répondre à notre problématique à savoir quelles sont les caractéristiques comportementales et relationnelles dont doit disposer un commercial et quels sont les éléments qui impactent et orientent ce comportement ainsi que leur apport sur la dynamique de la fonction de la vente et sur la satisfaction du client, nous avons choisi l'entreprise Algérie Telecom afin de voir la réalité du terrain et apporter une réponse à nos questionnements. Après avoir synthétisé nos résultats on peut dire qu'Algérie Telecom doit investir davantage dans l'amélioration de son style de management d'équipes commerciales et investir dans le développement des compétences comportementales de ses commerciaux.
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