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Résumé :
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La force de vente occupe une place primordiale dans le fonctionnement général de l'entreprise dont elle est indissociable de sa politique marketing, puisque elle est dans le but d'atteindre les objectifs commerciaux de l'entreprise. Le management de la force de vente c'est optimiser l'efficacité des vendeurs pour atteindre les objectifs fixés. Cela passe par plusieurs étapes : le recrutement ; la formation ; la rémunération ; l'animation et la stimulation de la force de vente ; ainsi que son contrôle. Dans le cas pratique, dans une compagnie aérienne comme air Algérie qui occupe une place importante dans l'économie du pays, pour maintenir sa part de marché et sa position de principal transporteur, air Algérie dispose d'une gestion des plus rigoureuses surtout depuis le retour des compagnies étrangères. A l'issue des observations accomplies lors de mon enquête, il apparaît clairement que la force de vente exercée par la compagnie comporte des aspects positifs ainsi que certaines défaillances qui diminuent le degré d'efficacité souhaitée. En dernier lieu, suite à l'analyse de l'étude effectués au sein d'Air Algérie, je peux signaler que le rôle de la force de vente dans n'importe qu'elle entreprise contemporaine est primordial, vital et indispensable dans la relation d'une enseigne avec ses clients. Cela-dit une force de vente efficace doit être gérer et organiser d'une manière adaptée.
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