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Résumé :
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La performance est un concept très souvent confondu avec d'autres notions voisines telles que l'efficacité ou l'efficience et ce, car c'est un mot éponge qui prend plusieurs significations. Mais les auteurs s'accordent à dire que la performance est une notion qui contient à la fois l'action, son résultat et éventuellement son exceptionnel succès. La performance est une finalité convoitée par toutes les entreprises plus particulièrement PFIZER Pharm ALGERIE qui se trouve sur un marché en plein essor et où la concurrence est rude. Pour se démarquer sur le marché, PFIZER accorde de plus en plus d'importance au facteur humain représenté par la force de vente qui joue un rôle déterminant dans l'atteinte de la performance commerciale. La force de vente représente l'ensemble de personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l'entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits. L'optimisation de l'activité de la force de vente figure parmi les axes fondamentaux en matière de management commercial. Pour cela, nous avons posé la problématique suivante : De quelle manière PFIZER Pharm ALGERIE procède-t-elle à l'analyse de l'activité de sa force de vente ? Pour atteindre l'optimisation de la performance de sa force de vente, PFIZER analyse annuellement l'activité de celle-ci en se basant sur des indicateurs de performance qualitatifs et quantitatifs qu'elle a elle-même définis. Les indicateurs que nous avons pris en compte lors de notre analyse sont des indicateurs quantitatifs. En analysant l'activité de la force de vente de PFIZER, nous avons détecté plusieurs problèmes affectant les réalisations de celle-ci et nous avons tenté d'y apporter des solutions sous forme de recommandations.
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